Биржа

В этом разделе авторы будут касаться ипфорыации, которая необходима, и того, что с ной делают, чтобы дать руководителям возможность принимать оперативные решения. Большинство решепий принимается предприятия, и значительная часть требуемой информации возникает здесь жо. Однако, как мы зпаом, дажо оперативные решения частично опираются па висшпио данные.

В самом широком смысли цель коммуникаций па предприятии — осуществление изменений, влияпис на деятельность таким образом, чтобы достичь процветания предприятия. В простой системе, где хозяин является одновременно и работником, коммуникация только. Даже хозяевам небольших предприятий требуется информационный поток из внешних источников, несущий сведения, которые они могут использовать для успешной деятельности своего предприятия. Им необходим поток сведений извне о цепах, конкуренции, технологии и фипаисах, а также информация о деловом цикле, о деятельности правительства и т. п. Эти сведения составляют основу решении, влияющих на ассортимент продукции, пропорции производства, стратегию сбыта, качество и па многие другие производственные факторы. Далее »

Впредыдущих разделах подчеркивалась важность иффоктинпого управления для превращепня руководителей в эффективных лидеров. В большинстве исследовании лидерства проводятся ЯСНАЯ МЫСЛЬ О ТОМ, что аффективный лидер создаст спетому, которая учптыожидания подчиненных, рмпообразпе мотииоо
различных людей в разпое время, факторы, межличностные отношения и виды вознаграждения. Знающие и опытпыо руководители принимают но внимаппе все это при создании обстановки для работы, когда опи планируют цели п средства для их достижения, когда посты в организация описаны п хорошо продуманы, когда на эти должности подбираются компотоптпыо и умные люди и, как мы увидим в следующей главе, средства коптроля и информации построепы так, что они делают возможным контроль посредством самоконтроля. Далее »

Хотя руководители являются частью группы, по многим причинам удобно рассматривать их отдельно от их подчиненных. Все ресурсы — и людские и любые другие,— которыми предприятие располагает для достижении СВОИХ цолон, находятся под контролем руководителей, н они должны свести их воедино. Когда дело касается, иго легко. Трудности тогда, когда необходимо распоряжаться людьми, ибо их пади умело направлять и руководить ими. Рассматрппать руководителя отдельпо от группы удобнее еще потому, что он является лидером этой группы. Как лидер, руководитель не столько член этой группы, сколько лицо, которое убеждает группу в необходимости Далее »

Но мерс того как руководители глубже знакомятся со своей руководства и лидерства, они начинают лучше пикать сложность. Прежде всего им приходится иметь дело с людьми, однако абсолютно объекта основе, ибо руководители — тоже люди, в нередко ел ми оказываются частью проблемы. Руководители вступают в иеносродстпенпыо контакты с людьми — и с каждмм человеком отдельно, и с группами. Вскоре обнаруживается, что, выступая и качестве фактора , люди заинтересованы отшодь по только в достижении целен предприятия, они имеют еще и свои собственные цел». Стремясь направить усилия людей па достижение целей предприятия, руководители очепь Далее »

Доказательств втоЙ истины множество. Причины же, объясняющие, по-чему люди идут и лидерами, может быть, и во совеем понятны, От включают бевопасяоетъ,
доход, власть и восхищение. За лидером идут в том случае, если есть уиереппостг., что он может наилучшим образом, в рамках данного времени и данного места, гарантировать достижение того, к чему стремятся подчиненные. С другой же стороны, за лидером никто по пойдет, если он неправильно оценивает потребности и настроения своих подчиненных и не принимает того пути, который, по их мпогшю, быстрое всего приведет их к достижению Далее »

Данные 4 маркетинговых фактора могут привести к снижению уровня продаж, если Вы основываете свой маркетинговые решения на них.

Фактор 1:
Люди всегда покупают там, где цена ниже
Если это было верно, то только предприятия, предлагающие низкую цену, смогли бы существовать. Большинство людей хотят получить не скидку, а ценность от приобретения товара или услуги.

Подсказка: Ищите дешевые способы повысить ценность вашего продукта или услуги. Затем попробуйте повысить цену. Не удивляйтесь, если и уровень продажи и ваша прибыль возрастут.

Фактор 2: Предлагайте клиентам множество альтернатив и ваши объемы продаж возрастут
Предоставляя своим клиентам много вариантов, вы снижаете уровень ваших продаж. Почему? Когда сталкиваешься с несколькими вариантами, клиенты испытывают трудность сделать четкое решение. Клиенты начинают мешкать и не могут принять решение. Когда это происходит, вы теряете объемы продаж.

Совет: Старайтесь ограничить решение своего клиента до, Да Я буду покупать или Нет я не буду покупать. Не надо, чтобы клиенты задумывались над вопросом, «Какой из товаров купить?».

Фактор 3: Ваш Продукт или услуга необходимы для всех.
Это то, что думаете ВЫ!!! Большинство людей не считают, что они нуждаются в вашем продукте… и большинство не готово потратить свои деньги на это. Опасность этого фактора заключается в том, что она заставляет маркетологов считать, что они могут добиться успеха без маркетинга или рекламы. Они думают, что их продукт или услуга столь специфичны, что должны автоматически привлекать тысячи довольных клиентов. К сожалению, это не всегда так. Построение успешного бизнеса - это тяжелый труд, основа которого - поиск клиентов. Даже если большинство людей могут использовать ваш продукт или услугу, вам нужна маркетинговая стратегия, чтобы привлечь клиентов.

Подсказка: Ищите узкий рынок, где ваш продукт или услуга удовлетворяет уникальные потребности клиентов. Сфокусируйте свою маркетинговую кампанию на целевом рынке покупателей. Вы сможете увеличить объемы продаж и получать больше прибыли в результате рекламы.

Фактор 4: Изменяйте рекламу или уровень продаж будет падать

Это звучит логично, но это неправда. Никогда не отказывайтесь от рекламы, которая уже работает. Я знаю много предприятий, которые используют одинаковую рекламу уже много лет, и они все еще продолжают расти. И вот почему …

Цель большинства рекламы - привлечение новых клиентов. Как только кто-то становится клиентом, они не будут реагировать на эту рекламу еще раз. Но вы можете использовать другую (более дешевую) рекламу для получения дополнительных покупок от них. Но есть еще и значительное число лиц, не являющихся клиентами, которые пока не ответили на вашу первоначальную рекламу. Большинство из них до сих пор не видели ее… Не бросайте рекламу, которая работает, но старайтесь улучшить ее. Если вы совсем не будете вносить никаких изменений в вашу рекламу, то уровень продаж конечном счете, действительно, сократится.

Подсказка: Вы можете автоматически обновлять рекламу, путем выделения 80% своего бюджета на первоначальную рекламу, а 20% на испытание новых вещей.

Не верьте этим 4 маркетинговым факторам. Они не соответствуют действительности. Маркетинг на их основе приведет к потере продаж. Вместо этого примените соответствующие маркетинговые советы, включенные после каждого фактора, чтобы повысить свои продажи.

В прошлом, люди не придавали значения слову “план”. Считалось, что человек – изобретательная натура, которой не нужны никакие рамки. План? Для чего он нужен, кто тратит время на составление подробного плана? Но теперь люди все больше понимают, что план помогает людям совершать задуманные действия намного эффективнее. План – это как дорожная карта. Вы знаете конечную цель, к которой вы идете. Вы находите лучший способ прийти к этой цели. Ваш план должен включать все обстоятельства, которые могут произойти, он должен подсказывать вам, что нужно делать в конкретных ситуациях. Иногда план меняется; иногда приходится делать корректировки. До тех пор, пока цель остается той же, ваш план поможет вам идти к этой цели.

В продаже, вашей целью является доход. Сколько денег вы хотите заработать? Или лучше вопрос: сколько прибыли Вы хотите получить? Как вы собираетесь добиться этого? Ваш основной план должен начинаться с одного доллара. Если, например, вы хотите продать на 500000 долл. США в этом году, сколько товара надо продать для этого? Каков ваш средний уровень продаж? В среднем, сколько клиентов надо обслужить, чтобы достигнуть этого объема продаж? Какие меры нужно принять, чтобы привлечь такое количество клиентов?

Вот математическая формула:
Во-первых:
Стоимость средней продажи =______________
Сколько клиентов надо обслужить для 1 продажи: _______________
Затем:
Валовой объем продаж * средний уровень продаж = общее количество необходимых продаж
Количество клиентов * общее количество продаж = общее число клиентов

Чтобы мотивировать продавцов, менеджерам надо знать, чего не стоит делать. Большинство руководителей, даже не зная этого, делают вещи, которые уменьшают мотивацию продавцов.

Возьмем, например, обзор прогресса и прогнозы. Прогнозы являются важным аспектом управления продажами. Нет успешного бизнеса, который правильно строит планы на будущее без точных прогнозов. В теории, прогнозы абсолютно необходимы для успеха любой операции. В действительности, слово «прогноз» вселяет страх в сердца продавцов.

Для большинства продавцов, термин “обзор прогресса” сравнивается с созданием плана по улучшению производительности. После того, как продавец слышит эту фразу, его настроение меняется с положительного на отрицательное. Внезапно теряется энтузиазм. Многие руководители используют обзор прогресса для устранения сбоев в работе, но это приводит к еще большим сбоям и снижению производительности.

Прогнозы – это похожая проблема. Немногие продавцы умеют прогнозировать точно. Никто не хочет, чтобы его прогнозы были малы, поэтому они преувеличивают, добавляют числа туда, где они должны быть, а не там, где они есть на самом деле. Это заставляет руководителей, ожидать эти цифры, а продавцы не могут достичь нереалистичных прогнозов. Это вызывает стресс у продавцов и демотивирует их.

Другое слово, которое сразу снижает мотивацию продавцов - “активность”. Когда менеджер говорит всем продавцам: ” Тебе необходимо увеличить свою активность”, это заставляет продавцов полагать, что обзор прогресса или планы по улучшению производительности последуют вскоре.

Слишком много руководителей уделяют слишком сильное внимание продавцам, которые отстают от остальных. Хотя необходимо общаться с этими людьми, но это не очень хорошая идея - постоянно спрашивать о том, нуждаются ли они в помощи. Это приносит еще больше стресса продавцу. Никто не любит, когда его выделяют за то, что он в чем-то не успевает.

Чтобы помочь такому продавцу:

1. Старайтесь не говорить об обзорах процессов, прогнозах и активности
2. Предлагайте помощь, но только не чрезмерно
3. Покажите свое доверие и уверенность в этом продавце.

Придерживайтесь этих правил. Вы не только поможете тем, кто испытывает трудности, но и увидите повышение уровня мотивации и энтузиазма вашей команды продавцов.

Организация мероприятия требует тщательного планирования и подготовки в течение нескольких месяцев до события. В большинстве случаев, кажется, что семинары проходят гладко, в соответствии с графиком. В действительности же, большая подготовительная работа должна быть проделана для создания благоприятной атмосферы:

1. Установите тему мероприятия

Каждое мероприятие следует определенной теме и установленным целям, которые будут управлять событием, целевой аудиторией, гостями и участниками семинара. Тема семинара также определяет типы каналов, которые будут использоваться для обеспечения публичности.

2. Выбор места проведения мероприятия

Место проведения в значительной степени зависит от масштабов мероприятия. Обычно это зависит от числа участников, присутствия каких-либо почетных гостей (таких, как роялти или политиков) в ходе мероприятия. Типичные семинары около 100 – 200 человек, могут быть удобно в отеле, в комнате для проведения семинаров. Однако более масштабные события, с числом участников 500 – 1000 человек, могут потребовать большой зал или банкетный зал. Местонахождение и уровень качества места мероприятия также важны, особенно если мероприятие предполагает участие высокопоставленных лиц. В этом случае, место с хорошей репутацией будет крайне важно, включая высокое качество доступных удобств. Важно рассмотреть несколько мест для проведения мероприятия, изучить уровень обслуживания, атмосферу, и стоимость, прежде чем принимать решение.

3. Маркетинг Семинара и Общественность

Маркетинг семинара является наиболее важной и наиболее сложной задачей в организации мероприятия. Часто это рассматривается как наиболее важный фактор успеха мероприятия. Многое зависит от маркетинга мероприятия, в том числе и достижение целей и получение прибыли. Это означает, что правильная маркетинговая стратегия и позиционирование семинара должны быть приняты для того, чтобы привлечь достаточное количество участников мероприятия.

Очень часто организаторы мероприятий, которые имеют крупные бюджеты, используют рекламы в газетах и журналах, а также радио- и телевизионную рекламу для извещения общественности о предстоящем мероприятии. Пресс-релизы могут тоже быть направлены в крупные газеты и журналы, с целью осведомления о предстоящем событии. Кроме того, крупные рекламные щиты и плакаты используются для рекламирования мероприятия в местах с большой проходимостью.

Однако если бюджет является проблемой, то вы можете использовать более дешевые маркетинговые инструменты. Если это семинар в специфической отрасли, то вы можете разослать факсы всем компаниям, относящимся к вашей сфере деятельности. Телемаркетинг также является очень эффективным маркетинговым каналом для привлечения участников мероприятия. Массовые рассылки по электронной почте - один из наиболее экономически эффективных методов привлечения большой аудитории.

4. Сотрудничество со спонсорами

Участие авторитетных спонсоров в мероприятии, будет способствовать росту доверия вашего мероприятия, а также сократит расходы. Спонсоры также могут помочь в маркетинге, поскольку они также сообщают своим клиентам о предстоящем событии. Помимо этого, некоторые спонсоры могут взять часть расходов на аренду помещения взамен на место на выставочной площади или рекламы для себя. Некоторые спонсоры могут потребовать, чтобы вы просто упомянули о деятельности их компаний в ходе мероприятия. Другие спонсоры раздают участникам образцы своей продукции у дверей.

5. Управление людьми и работа с ораторами

Семин ар не может быть успешным без людей, а также без ораторов, которые делятся своими знаниями с участниками. Пригласите ораторов, которые имеют высокую квалификацию и репутацию, и которые обеспечат участников соответствующей информацией для их работы, отрасли или предприятия. Подготовьте ораторов заранее и работайте с ними над презентацией. Заранее информируйте их о временных рамках и сроках, а также ожидаемые размеры аудитории. Узнайте их особые требования, такие, как наличие кинопроектора или дополнительные микрофоны

Все мероприятия требуют наличие хорошей команды людей, которые смогут решать задачи, вопросы с регистрацией, обслуживанием клиентов. Удостоверьтесь, что каждый человек знает свою роль. Это может быть обеспечено путем подготовки подробного плана мероприятий, а также разделения ролей и обязанностей для каждого члена команды. Руководитель проекта должен контролировать всю группу и следить, чтобы каждый выполнял свои обязанности эффективно.

6. Подготовка, Регистрация, Отзывы

Все планирование и подготовка занимает 80% от общего объема работ, связанных с проведением мероприятия. Само мероприятие может длиться лишь в течение нескольких часов или нескольких дней. За день до события, посетите места, где оно будет проходить, проверьте, чтобы все было в соответствии с требованиями и спецификациями. Микрофоны, проекторы, аудио и видео системы – все оборудование должно быть проверено. Люди, участвующие в подготовке мероприятия должны подготавливать место события, включая создание стендов, декораций и плакатов, за день до мероприятия.

В день мероприятия, персонал должен приехать на место проведения за полтора часа до начала. Регистрация должна осуществляться у дверей, чтобы обеспечить санкционированный доступ. Буклеты, именные жетоны, подарки, графики мероприятия или брошюры должны выдаваться во время регистрации, а швейцары должны показывать гостям их места в зале.

Штат работников также отвечает за оказание консультативных услуг и помощи участникам в ходе мероприятия. Наконец, анкеты для обратной связи должны быть распространены, чтобы узнать мнение участником мероприятия. Эти рекомендации и отзывы помогут для построения будущих планов.